首先要記住價格異議是交易中客戶的自然反應(yīng)，這是跟產(chǎn)品本身無關(guān)的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事物的了解。使得產(chǎn)品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進他們對于產(chǎn)品的了解。

      第二點, 如何縮短客戶支付意愿與支付能力？要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能力之間的差距。

      第三點, 當(dāng)客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格太貴怎么辦？在整個的銷售工作中,你的主要職責(zé)之一就是不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價格,有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們都知道價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者產(chǎn)品的差異標(biāo)示出來,你要使客戶因為可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價值而喜悅以在客戶不清楚產(chǎn)品的價值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記沒有購買欲望就沒有價格談判的必要。

      第四點,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯�價格產(chǎn)生的異議呢?

      第一個方法,我們可以用延緩戰(zhàn)術(shù),告訴客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容 許你稍后再來討論。

      其次你可以立刻告訴他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后產(chǎn)品所帶出的價值跟利益。

      第三個方法,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以“因為”兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。

      第四,采取隔離政策,當(dāng)客戶說產(chǎn)品太貴的時候你問他價格是否是他唯一關(guān)心的事情,并且要求延后再談。

      第五個方法,使用“三明治”法,在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激他的購買欲望。

      第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準(zhǔn)備,不管你賣的是糖果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當(dāng)有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟客戶購買之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標(biāo)準(zhǔn)，比方說每天只花幾塊錢而已，使得產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔(dān)心價格的問題，在處理價格異議的方法上，充分的準(zhǔn)備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了!