實(shí)質(zhì)一：產(chǎn)品是終端攔截的基礎(chǔ)    

      終端攔截要求產(chǎn)品組合好，產(chǎn)品功效面廣，效果好，不僅進(jìn)入終端的男女老少都能抓住，顧客回頭率高，促銷員日常促銷任務(wù)完成難度低，整體銷量高，而且多產(chǎn)品利潤的累積，能分?jǐn)偨K端日益攀升的促銷管理、促銷員工資等費(fèi)用，避免單一產(chǎn)品利潤被各種費(fèi)用耗盡，最終做下來，廠家僅僅成了“搬運(yùn)工”的問題。 

      實(shí)質(zhì)二：選點(diǎn)是終端攔截的關(guān)鍵

      終端攔截首先要求根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)人群分類組合選點(diǎn) ：對(duì)選點(diǎn)有具體銷量和費(fèi)用率（費(fèi)用率＝（終端促銷管理費(fèi)＋促銷員工資＋產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)）/（產(chǎn)品銷量×產(chǎn)品回款價(jià)））要求：

      1．同類產(chǎn)品有促銷，最高月銷量在3000元 以上的終端；

      2．同類產(chǎn)品沒有促銷，同類產(chǎn)品月銷量總和在3000元以上的終端；

      3．同類產(chǎn)品最高月銷量沒有達(dá)到3000元以上，但促銷管理費(fèi)低或沒有促銷管理費(fèi)的終端；

      以上三項(xiàng)的費(fèi)用率須控制在30％以內(nèi)。

      4．單點(diǎn)月銷量超過150盒，費(fèi)用率在30%以內(nèi)的終端。

      必須慎重選點(diǎn)，對(duì)備選終端同類產(chǎn)品的銷量情況和費(fèi)用情況進(jìn)行了解和測算，匆忙上點(diǎn)，結(jié)果是上的快，撤得也快，搞壞了客情關(guān)系，浪費(fèi)了金錢，延誤了時(shí)機(jī)。

      實(shí)質(zhì)三：宣傳單是終端攔截的武器

      終端攔截要求給促銷員準(zhǔn)備說服消費(fèi)者的有力武器——宣傳單，明確病癥的原因、危害、產(chǎn)品的組方、產(chǎn)品的原理、產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹消費(fèi)者使用后的真實(shí)感受和好處，用白紙黑字協(xié)助促銷員增強(qiáng)產(chǎn)品的專業(yè)性、權(quán)威性和說服力。

      實(shí)質(zhì)四：促銷員素質(zhì)是終端攔截的核心

      終端攔截要保證促銷員的素質(zhì)，盡可能讓每個(gè)終端的促銷員都優(yōu)于競爭對(duì)手，只有每個(gè)點(diǎn)有保障，整體銷量才會(huì)高，否則，個(gè)個(gè)點(diǎn)都不如競爭對(duì)手，總銷量肯定是一塌糊涂。

      促銷員薪資制度采用考核增長率的辦法，激勵(lì)了員工的積極性。

      實(shí)質(zhì)五：培訓(xùn)和管理是終端攔截的保障

      終端攔截要求強(qiáng)化對(duì)促銷員的培訓(xùn)和管理工作，堅(jiān)持促銷員半月例會(huì)或月度例會(huì)培訓(xùn)工作，并不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，提高促銷員競爭力和對(duì)公司的向心力；將月度銷量目標(biāo)分解到每個(gè)產(chǎn)品，每一天，并每日統(tǒng)計(jì)分析當(dāng)天各點(diǎn)促銷量，對(duì)低于每日目標(biāo)的促銷員及時(shí)進(jìn)行跟蹤。

      1．崗前培訓(xùn)

      所有促銷員必須經(jīng)過培訓(xùn)方能上崗，上崗前培訓(xùn)由促銷主管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)內(nèi)容見《100問手冊》、《促銷手冊》等。

      2. 半月或月度培訓(xùn)

      以區(qū)域?yàn)閱挝�，召集促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)，半月舉辦一次，由促銷主管負(fù)責(zé)組織，針對(duì)促銷員集中的問題進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)上半月或月度情況，布置下半月或月度任務(wù)。

      3 ．現(xiàn)場傳幫帶

      促銷主管、業(yè)務(wù)主管根據(jù)促銷員的銷量記錄表，對(duì)日促銷量低的促銷員及時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場傳幫帶；活動(dòng)現(xiàn)場對(duì)促銷員和促銷主管進(jìn)行現(xiàn)場傳幫帶培訓(xùn)。

     4．考勤

      由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的考勤工作業(yè)務(wù)主管至少1次抽查，并予以詳細(xì)記錄，出現(xiàn)遲到、早退、曠工者，按規(guī)定進(jìn)行處罰。

      促銷員每月正常休息1天，事假不得超過2天，超期按曠工處理。

      5．促銷量統(tǒng)計(jì)

      促銷員每天必須向登記當(dāng)日促銷量，

      6．促銷員的考核

      促銷員的考核由促銷主管負(fù)責(zé)，對(duì)促銷員的考核從以下3方面進(jìn)行：

      （1）工作紀(jì)律 ：包括對(duì)公司及促銷點(diǎn)的相關(guān)規(guī)章制度的遵守情況。對(duì)于違反工作紀(jì)律者，按公司規(guī)章制度處罰。促銷員不得兼職其它公司產(chǎn)品，一經(jīng)查實(shí)，予以除名，并扣除當(dāng)月工資。

      （2）工作態(tài)度：指工作的積極性、主動(dòng)性。對(duì)于工作態(tài)度較差，經(jīng)提醒仍不改正者，予以辭退。

      （3）銷量：末位淘汰

      7．正式促銷員的離職辭退

      促銷員離職應(yīng)先向促銷主管提出，市場部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，由促銷主管為其辦理相應(yīng)手續(xù)，并報(bào)公司促銷經(jīng)理備案。

      促銷員辭退應(yīng)由促銷主管提出，市場部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后為其辦理辭退手續(xù)，并報(bào)公司促銷經(jīng)理備案。